Scopri come Tendervino.it supporta le cantine italiane nel conquistare i mercati regolati dai Monopoli

L'internazionalizzazione rappresenta una delle sfide più complesse e, al tempo stesso, una delle opportunità più interessanti per le cantine italiane. Un settore che ha visto crescere la concorrenza e le richieste di qualità, ma che, grazie a piattaforme innovative come Tendervino.it, sta cambiando rapidamente il modo in cui le aziende vinicole si avvicinano ai mercati internazionali.

Alessandro Satin, ideatore di Tendervino.it, ha dato vita a una soluzione pensata per semplificare l’accesso ai mercati coperti dal Monopolio, come Svezia, Norvegia, Finlandia e Canada, permettendo alle cantine italiane di partecipare ai tender pubblici con un approccio più diretto e professionale.

In questa intervista, esploreremo come Tendervino.it aiuti le aziende vinicole a navigare questi mercati regolamentati, creando opportunità concrete. Scopriremo anche come funziona il sistema dei Tender nei paesi coperti dal Monopolio, quali sono i vantaggi di un approccio personalizzato, e come il supporto di partner locali possa fare la differenza per le aziende italiane. Un'opportunità da non perdere per entrare in mercati maturi e stabili, facendo crescere la propria visibilità a livello internazionale.

1. Alessandro, puoi raccontarci un po' della tua esperienza e come sei entrato nel mondo del vino?

Certo! Il mio ingresso nel mondo del vino è avvenuto quasi per caso, ed in modo diverso da molti altri. Ho iniziato la mia carriera lavorando per una multinazionale di liquori, come Agente di Commercio per alcune province italiane, ma dopo circa 10 anni di lavoro ero entrato in una fase di monotonia e di ripetitività. Cerco allora opportunità per lavorare come Export Manager, e trovo un corso per Wine Export Manager, organizzato da quello che oggi è Wine Meridian. Devo sottolineare che all’epoca non avevo alcuna passione per il vino; lo bevevo, sì, ma senza troppa curiosità o conoscenza: mi avvicino quindi da ateo. Questa visione non legata alla passione mi accompagna anche oggi, anche se ovviamente l’innamoramento per il vino è arrivato.

Nel 2013 mi viene offerto di aprire il settore vino e bevande di un’azienda italiana con una branch a Shanghai, per importare vini italiani in Cina, ed il primo vero lavoro con il vino è avvenuto in questo modo: seduto dalla parte di chi compra, e di quello che oggi è il mio cliente, ovvero l’importatore. Questo mi ha permesso di sentire sulla mia pelle le necessità di chi importa vino italiano in un paese straniero. L’esperienza in Cina è stata meravigliosa, life changing, il classico treno che passa una volta nella vita. Nel 2017 però decido di rientrare in Italia, sia per motivi personali che professionali, ed inizio la carriera di Export Manager del vino.

2. Cosa ti ha spinto a lanciare Tendervino.it e quale problema risolve per le aziende vinicole italiane?

Nel mio lavoro quotidiano scopro i mercati con Monopolio, accorgendomi di non capirci niente. Sono mercati diversi, con regole proprie, non complicate ma complesse. Provo a chiedere in giro, a produttori e colleghi, ma vedo che sono in molti nella mia situazione. Le uniche informazioni che si recepiscono sono in lingua inglese, e manca del tutto un portale che unisca le due principali aree coperte da Monopolio, ovvero Canada e Scandinavia. 

Mi accorgo di un gap di mercato: nessuno aiuta i produttori, soprattutto i più piccoli e meno strutturati, a capire questi mercati. E non capire un mercato, significa non saperne cogliere le occasioni. Nel mio lavoro entro in contatto con operatori nei vari paesi, tutti preparati e ben consci delle difficoltà che loro stessi hanno ad entrare in contatto con i bravissimi produttori italiani. Nasce così il primo seme dell’idea di Tendervino.it: un portale per mostrare i Tender in italiano, per spiegare come funzionano i Monopoli, per seguire le aziende italiane nel loro approccio al Nord Europa ed al Nord America.

3. Puoi spiegare meglio come funziona il sistema dei Tender nei paesi coperti da Monopolio come la Svezia, la Norvegia e le differenza con il Canada?

Potremmo scrivere pagine e pagine, ma provo a semplificare. Nei tre paesi della Scandinavia e nelle varie province del Canada, con l’eccezione dell’Alberta, vige un Monopolio statale sulla vendita al pubblico di prodotti alcolici, sopra una data percentuale alcolica che varia in base all’agenzia. Significa che se ti trovi a Stoccolma, Oslo, Toronto ecc, puoi comprare una bottiglia di vino, di grappa o di whisky solo in negozi di proprietà statale; non esistono le enoteche come le intendiamo noi, né si trovano alcolici in grande distribuzione.

Ogni agenzia ha dei buyer che si occupano di selezionare i prodotti da inserire nel portfolio, ovvero a scaffale. Per farlo, vengono emessi dei “Tender”, che significa “gara d’appalto” in inglese. Tutto il processo è pubblico e trasparente. Vengono indicate le caratteristiche del vino cercato, il prezzo di riferimento, l’annata, il vitigno, le quantità previste ed altre caratteristiche ancora. Tutti i produttori che producono un vino adatto, possono partecipare alla gara. Dobbiamo però dire che un produttore non ha modo di proporre autonomamente il proprio vino, perché deve obbligatoriamente appoggiarsi ad un importatore (o agente, lo vediamo tra poco) locale. E la scelta del partner a cui ci affidiamo è una delle cose che può influenzare l’esito della gara, ma anche di questo ne parliamo tra poco.

Perché abbiamo distinto tra importatori ed agenti? Perché in Scandinavia, il monopolio statale si limita alla vendita al pubblico del prodotto confezionato, il canale che chiamiamo “asporto”; chiunque può richiedere una licenza di importazione.

In Canada, invece, il Monopolio è anche sull’importazione. In ogni provincia del Canada c’è un solo importatore, che è l’Agenzia provinciale. Partecipare ad un Tender non è mai semplice e non esistono strategie che diano la garanzia di vittoria: ci sono però alcuni accorgimenti a cui fare attenzione.

4. Quali vantaggi offre Tendervino.it rispetto ad altri approcci tradizionali per entrare in questi mercati?

Abbiamo appena detto che non esistono garanzie di vittoria, ma quella che noi proponiamo è una “partecipazione consapevole”. Una volta che il Tender è emesso e pubblicato, noi di Tendervino aiutiamo il produttore a seguire tutte le regole, a far sì che vengano candidati i vini che hanno più probabilità di vittoria. Alcuni esempi?

Stiamo lavorando ad alcuni Tender molto grandi ed abbiamo portato il nostro partner locale in cantina, per lavorare a fianco dell’enologo e proporre il blend più adatto a quanto il buyer sta cercando, lavorando sulle masse, sul residuo zuccherino, sul corpo del vino ecc. Oppure, ancora, abbiamo aiutato alcune cantine ad adattare la propria etichetta al mercato locale. In Scandinavia l’attenzione per la sostenibilità è maniacale ed a volte anche una bottiglia più leggera del competitor può fare la differenza.

Un terzo esempio, una case history che riportiamo spesso. Parlando con un produttore abbiamo notato che un suo vino, pur avendo un prezzo più alto di quello ricercato dal Tender, aveva una serie di caratteristiche che ci sembravano interessanti. Abbiamo proposto al nostro partner locale questo vino, una Riserva, ed alla fine proprio questo è stato il vino a vincere la gara.

5. Tendervino.it consente alle aziende di personalizzare le proprie proposte di Tender. Come avviene questo processo e quali sono gli elementi che rendono una proposta vincente?

Ci sono diversi stadi in cui è possibile intervenire, perché quando un Tender è stato emesso a volte può essere tardi. Noi riusciamo ad intervenire prima, quando ancora ci sono margini. Possiamo individuare almeno 2 stadi in cui si può modificare un Tender:

Il primo è quello di sollecitare l’emissione di un Tender. Non molti lo sanno, ma è possibile portare all’attenzione dei vari buyer prodotti che hanno una qualche particolarità, unicità, caratteristiche che potrebbero funzionare sul mercato e che il buyer non conosce. Può trattarsi di cose completamente nuove, o di twist su cose note, ma realizzate in maniera innovativa.

Il primo che ha proposto il vino affinato in mare, o il primo che ha proposto i vitigni PIWI, hanno probabilmente sollecitato l’attenzione del buyer. Così come il primo che ha proposto un Pinot “Nouveau”.

Il secondo, è quello di intervenire in fase di pre-lancio. Alcuni Tender vengono resi pubblici con molto anticipo, anche 15-18 mesi, fornendo caratteristiche ancora molto vaghe e non definite: in questa fase è possibile modificare le richieste del buyer, per far sì che il nostro vino rientri nelle caratteristiche cercate. Certo, i tempi sono lunghi e non è sempre semplice, ma questo è uno dei casi in cui avere il partner giusto è un aspetto fondamentale, in cui noi ci sentiamo particolarmente forti.

6. In che modo Tendervino.it aiuta le aziende vinicole a entrare nel mercato Horeca senza dover partecipare a un Tender?

Il mercato dell’Horeca è diverso da quello dei Monopoli, perché in questo settore il potere decisionale non è nelle mani del buyer statale, ma dell’importatore o agente. Anche qui la differenza tra Scandinavia e Canada è evidente: nel primo caso l’importatore comprerà direttamente dal produttore, per rivendere ai ristoranti propri clienti; nel secondo, a comprare dal produttore sarà l’Agenzia statale, che lo farà “in nome e per conto” dell’agente.

Dobbiamo dire che il mercato Horeca è, in tutti questi mercati, la fetta piccola della torta, dato che la gran parte dei volumi si sviluppa tramite i Monopoli. Però anche la fetta piccola di una torta grande può essere interessante. Noi di Tendervino portiamo i vini e le aziende all’attenzione degli importatori che si rivolgono al mercato Horeca, tramite contatti online, degustazioni, missioni o fiere sul posto eccetera.

7. Perché è importante lavorare con agenti locali nei paesi coperti da Monopolio, e come Tendervino.it facilita questo tipo di connessione?

Abbiamo già detto che la scelta dell’importatore o agente giusto fa la differenza nello sviluppo commerciale in Scandinavia e Canada. La gran parte degli operatori lavora sia con il Monopolio che l’Horeca, ma pochi di questi sono forti in entrambi i settori. Il primo step è quindi quello di avere una strategia e di capire a chi stiamo puntando.

Alcuni importatori che lavorano nell’Horeca hanno un gran posizionamento, lavorano con ristoranti importanti, ma spesso non riescono ad andare oltre il bancale per anno. Alcuni importatori lavorano prevalentemente con i Monopoli, ma sono forti solo con i marchi privati o, ad esempio, solo con vini da altre nazioni.

Noi lavoriamo in questi mercati da anni e siamo riusciti a costruirci un network di importatori variegato, in modo da coprire e soddisfare le esigenze del piccolo produttore di nicchia, così come del grande produttore.

8. Guardando al futuro, quali sono le opportunità che vedi per le aziende vinicole italiane nei mercati maturi e stabili come quelli di Svezia, Norvegia e Canada?

Per quanto sia sempre difficile fare previsioni, soprattutto in questi momenti complessi, ci sono alcuni trend che si stanno imponendo in questi paesi. Come ogni mercato maturo e che vede consumatori mediamente preparati, c’è un grande spazio per la sperimentazione, per vitigni autoctoni anche meno conosciuti, per tecniche produttive alternative, per aziende familiari ed autentiche. C’è una maniacale attenzione per la sostenibilità, per il riciclo, per trasporti meno impattanti, per packaging innovativi. 

Ci sono gli Wine Club che fanno volumi molto interessanti e che raccolgono consumatori esigenti e curiosi. Nota dolente, però, è una tendenza generale a considerare l’alcool come un nemico da combattere, con conseguenti accise in aumento e la propensione a bere meno. Sperando, come sempre, che il bere meno corrisponda ad un bere meglio.

Photo credit: Alessandro

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Salute e alla prossima!
E non scordarti: Sii curioso e assaggia sempre qualcosa di nuovo 🍷

👋🏻 Ciao, sono Mihaela Cojocaru DipWSET | Autrice del libro "Metodo WINExcel" | Export Coach | Wine Broker | WSET Educator | Docente export & digital marketing c/o Italian Food Academy & Methodus Srl (Edotto) | Event Planner | Host “SoMe Wine” Podcast🎙️

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