Dietro le quinte del successo nell'export: le verità contrattuali che ogni cantina dovrebbe conoscere

Intervista con Marco Giuri: esperto di consulenza legale nel settore vinicolo

Nel panorama vinicolo, Marco Giuri, fondatore dello Studio Giuri Avvocati, è una delle figure più autorevoli in materia di consulenza legale. La sua carriera, costruita in oltre 25 anni di esperienza, è stata caratterizzata da collaborazioni di rilievo con prestigiose aziende vinicole italiane, tra cui Marchesi Antinori. Lo Studio Giuri rappresenta un punto di riferimento per le cantine che vogliono affrontare con successo le sfide legali, sia a livello nazionale che internazionale.i

Nell'intervista che segue, Marco ci racconterà come è iniziato il suo percorso nel mondo legale vinicolo e ci offrirà preziosi consigli su come le cantine possono gestire le questioni legali, prevenire contenziosi e affrontare il mercato internazionale con sicurezza.

1. Come è nato il tuo interesse per il settore legale vinicolo e quali sono stati i passaggi che l’hanno portata a diventare un punto di riferimento nazionale per le cantine?

Il mio coinvolgimento nel settore vinicolo risale a circa 25 anni fa e tutto accadde in maniera del tutto casuale e fortuita. Ero "novello avvocato" e non esercitavo ancora: ricevetti una richiesta di colloquio per un'azienda del vino molto importante, la Marchesi Antinori. Cominciai a lavorare in questa magnifica azienda nell'ufficio del personale e dopo un anno, d'accordo con il Management aziendale, si scommise sulla creazione di un ufficio legale interno.

Penso sia stato in assoluto il primo in Italia nel settore vino. Fu un'esperienza bellissima e sarà grato per sempre ad Antinori (società che ho l'onore di assistere ancora da 25 anni) per avermi concesso questa opportunità. In quegli anni capii che non esistevano legali specializzati nel settore vitivinicoli; decisi, perciò, di lasciare il "posto fisso" per creare un piccolo ufficio legale esterno e continuai così a collaborare con l'azienda in maniera assidua ma in veste di consulente esterno. Da li è cominciato tutto, dapprima in Toscana e poi in tutta Italia. Oggi, lo studio di cui sono fondatore, conta undici collaboratori tra dipendenti e avvocati, specializzati nel settore.

2. Quali sono le principali difficoltà che incontri quando lavori con le cantine vinicole, soprattutto per quanto riguarda la stesura e gestione dei contratti?

In generale si riscontra sempre un po' di ritrosia nel parlare di contratti. Il mondo del vino è pur sempre un mondo agricolo, un mondo basato su rapporti diretti, di sostanza e di poca formalità, di onore e parola data. Ma negli ultimi dieci anni si è assistito ad una ampia trasformazione. Anche il settore del vino si è molto evoluto, e non solo in termini di qualità dei prodotti e dei mercati di riferimento, ma anche dal punto di vista legale. Ci contattano le aziende con cui collaboriamo per ogni genere di contratto, sia per il mercato italiano che per quello estero, strumenti essenziali per il business e per la tutela delle aziende.

3. Quando una cantina decide di esportare, quali sono gli aspetti legali di cui deve tenere conto per evitare problemi futuri?

Ci sono aspetti legali principalmente legati alla specificità del prodotto (deperimento, stoccaggio, conservazione, trasporto) e aspetti legati al business quali l’individuazione del territorio e prodotti contrattuali, obiettivi minimi di fatturato, termini di pagamento, tutela della proprietà intellettuale, problemi legati all'etichettatura. Occorre redigere contratti che bilancino gli interessi del produttore con quelli dell'acquirente/importatore/distributore, al fine di consegnare al cliente uno strumento veramente utile al proprio business e ad evitare dispendiosi contenziosi. Questa è una regola d'oro che, a volte, noi avvocati tendiamo a dimenticare.

4. Quali sono le conseguenze legali e finanziarie più comuni che un produttore vinicolo può affrontare se non stipula contratti ben redatti?

La conseguenza principale è quella di essere coinvolti in un contenzioso che, come noto, comporta tempi e costi importanti che l’azienda potrebbe dover sostenere. Questi rischi sono ancor più amplificati nel momento in cui un’azienda si trova coinvolta in un contezioso internazionale, nel quale le variabili sono certamente maggiori. Altro problema potrebbe sorgere in conseguenza della mancata distribuzione dei prodotti sul territorio, anche a fronte di regolare ritiro dei prodotti da parte dell’importatore/distributore, con conseguente mancata affermazione del marchio nel territorio contrattuale.

5. Cosa può fare una cantina per scegliere correttamente la giurisdizione e il forum competente nei contratti con distributori internazionali?

Si tratta di un tema molto complesso, in quanto ci sono numerose variabili da tenere in considerazione nella scelta della legge applicabile e del foro competente in un contratto internazionale; certamente rileva la forza contrattuale di chi stipula, ma anche la tipologia di contratto che si va a sottoscrivere, il collegamento territoriale, la presenza di eventuali normative di applicazione necessaria. Non sempre la scelta della legge applicabile e del foro competente italiano risulta vincente. Si tratta di valutazioni da effettuare caso per caso, difficilmente standardizzabili.

6. Come può l’inclusione di clausole di arbitrato migliorare la gestione delle controversie e proteggere gli interessi delle cantine?

Sistemi alternativi di risoluzione delle controversie e, nello specifico, il ricorso all’arbitrato, è da prendere in considerazione soprattutto nei contratti internazionali. Ciò in ragione del fatto che un contenzioso internazionale necessita di essere risolto in tempi rapidi, per evitare le conseguenze, anche commerciali, che potrebbero derivare dall’eccessiva durata di un procedimento. Inoltre, nei contenziosi internazionali, solitamente le controversie sono di rilevante entità economica e ciò giustifica il ricorso alla procedura arbitrale che, come si sa, è tendenzialmente più costosa. Il nostro suggerimento è quello di inserire nei contratti clausole arbitrali ben strutturate, che devolvano la competenza a organismi arbitrali di comprovata competenza e affidabilità in termini di indipendenza e terzietà.

7. Quali consigli daresti a una cantina che si affaccia per la prima volta nel mercato dell'export, soprattutto in termini di preparazione legale?

Il primissimo consiglio: cercare di capire l’importanza di siglare un contratto, semplice, che preveda poche clausole ma efficaci, capaci di tutelare l’azienda sui principali rischi nei quali può incorrere, tenendo conto delle specificità del mercato nel quale ci si vuole affacciare. Non occorre redigere delle "enciclopedie contrattuali"; spesso, soprattutto se si ha a che fare con aziende medio piccole, è sufficiente un documento di facile e immediata comprensione, nel quale vengano formalizzati gli aspetti salienti della relazione commerciale, tenendo ben presente che, se un contratto è ben formulato, è il primo e più efficace strumento per evitare futuri contenziosi.

Photo credit: Marco Giuri
Per maggiori informazioni sullo Studio Giuri, visita il sito www.studiogiuri.it

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Salute e alla prossima!
E non scordarti: Sii curioso e assaggia sempre qualcosa di nuovo 🍷

👋🏻 Ciao, sono Mihaela Cojocaru DipWSET | Autrice del libro "Metodo WINExcel" | Export Coach | Wine Broker | WSET Educator | Docente export & digital marketing c/o Italian Food Academy & Methodus Srl (Edotto) | Event Planner | Host “SoMe Wine” Podcast🎙️

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