Esportare emozioni: Intervista a Diana Zerilli, maitre sommelier e wine broker

In questo articolo, ho il piacere di intervistare Diana Zerilli, Maitre Sommelier e vice Echanson del Baillage di Milano della Chaîne des Rôtisseurs, figura di spicco nel panorama vinicolo italiano e internazionale.

Ho conosciuto Diana nel ruolo di wine broker, quando mi ha presentato un cliente per il mercato thailandese, e da allora ho ammirato la sua professionalità e la profonda passione per il vino. Oggi, condividerà con noi la sua esperienza, svelandoci come ha iniziato in questo affascinante settore, quali aspetti del suo lavoro la entusiasmano maggiormente, e come seleziona i vini per la sua enoteca online. Inoltre, ci parlerà dell'importanza dei social media per chi lavora nel vino e offrirà preziosi consigli per le cantine che si approcciano all’export. Un’intervista che spero ispirerà professionisti e appassionati, rivelando il dietro le quinte di una professione ricca di sfumature e di incontri speciali.

1. Diana, come hai iniziato il tuo percorso nel mondo del vino? C’è stato un momento preciso o un’esperienza particolare che ti ha fatto capire che questa era la tua strada?

A 34 anni, andai ad una degustazione di donne imprenditrici. All'epoca lavoravo come head hunter nella societa' di consulenza di mio padre. Fu un colpo di fulmine tra me ed il mondo del vino, tanto che lasciai la societa' di famiglia per aprire la mia agenzia di relazioni pubbliche Internazionali. Vero, che il mio bisnonno paterno era enologo e come si suol dire, la genetica non sbaglia.

2. Tra le tante attività del tuo lavoro, come le degustazioni e la vendita, qual è quella che ti appassiona di più? Cosa ti dà maggiore soddisfazione?

La degustazione mi appassiona di piu'. Amo parlare di vino, insegnare, decantare gli aromi e le caratteristiche di vini e vedere negli occhi delle persone crescere interesse ed entusiasmo. Certo, e' bellissimo anche vendere ma mai quanto organizzare degustazioni.

3. Ho avuto modo di conoscerti nel ruolo di wine broker quando mi hai presentato un cliente per la Thailandia. Quali aspetti di questo lavoro, cioè mettere in contatto produttori e mercati esteri, ti piacciono di più?

L'aspetto che prediligo nel lavoro di wine broker e' riuscire a far esportare le produzioni di piccoli viticoltori. A volte per loro e' un sogno. Quando ho iniziato una produttrice dell'Oltrepo mi abbraccio' in bagno per la gioia. Eravamo a New York.

4. Quando selezioni i vini per la tua enoteca online, quali criteri segui? Ti basi principalmente sui tuoi gusti personali o pensi soprattutto a cosa potrebbe piacere ai tuoi clienti?

Mi baso su due elementi. Il primo e' che il vino sappia trasmettere emozione. Se mi entusiasma, capisco che potra' entusiasmare i miei Clienti. In seguito valuto che non abbia troppi solfiti e che non sia nella GDO o non ha senso la enoteca, sia online che fisica. Cerco di trovare piccoli produttori e vini anche poco conosciuti.

5. Come vice Echanson del Baillage di Milano della Chaîne des Rôtisseurs, quali sono, secondo te, i vantaggi principali di far parte di un’associazione così prestigiosa?

La crescita professionale costante, il potermi confrontare con colleghi di ogni parte del mondo. Non si finisce mai di imparare.

6. Ho notato che sei diventata più attiva sui social, soprattutto con i video di presentazione dei vini. Quanto ritieni importanti i social media per farti conoscere e per attrarre nuovi clienti?

I social media sono diventati un ottimo canale di promozione e di presentazione della propria attivita'. Attraverso questo strumento ho acquisito clienti in Germania e Bangkok, oltre che conosciuto diversi produttori.

7. Come sommelier, quali sono secondo te gli aspetti fondamentali da trasmettere di un vino per creare fiducia e affinità sia con un importatore sia con un cliente privato che magari ha meno familiarità con il mondo del vino? Come varia la tua presentazione in base a queste due figure diverse?

Quando presento un vino ad un importatore descrivo gli aspetti organolettici del vino, gli abbinamenti possibili con la cucina locale, il prezzo. Il prezzo va sempre studiato in base al mercato di riferimento. Con i privati cerco di esaltare di piu' il lato sensoriale/emotivo perche' il nostro ruolo di sommelier e' quello anche di far sognare il pubblico. Quando si e' stanchi o si vuole conquistare una persona, cosa si fa? Si organizza una cena abbinata ad un ottimo vino. L'aspetto sensoriale e' quello che mi guida in ogni caso in tutti e due i casi.

8. Per una cantina che si apre all'export, qual è secondo te il primo passo fondamentale: un'analisi interna, una comunicazione efficace o la presenza diretta sui mercati tramite eventi e degustazioni?

Il primo aspetto e' capire bene cosa si vuole veramente dal mercato a cui ci si approccia e sapere che non si puo' vendere over night. Occorre redigere un business plan, un piano di marketing, capire se si possa aderire ai fondi ocm per la internazionalizzazione della propria impresa, presentarsi sui mercati esteri con una degustazione professionale.

Purtroppo questo ultimo aspetto non e' facile ne' per il produttore ne' per noi wine broker. La poca serieta' di alcuni consulenti appanna il lavoro degli onesti e poi il produttore pensa che basti presenziare ad una fiera per vendere. Non e' cosi. Occorre pazienza, determinazione e studiare sempre il prezzo giusto. Senza di questo e' inutile recarsi all'estero.

In ultimo, ma non da ultimo, verificare se l'importatore ha spazio nel proprio portfolio e lavorare fianco a fianco con l'importatore ed il wine broker per marketing e comunicazione.

VERSIONE IN INGLESE 🇬🇧

In this article, I have the pleasure of interviewing Diana Zerilli, Maitre Sommelier and Vice Echanson of the Bailliage of Milan in the Chaîne des Rôtisseurs, a prominent figure in the Italian and international wine landscape.

I met Diana in her role as a wine broker when she introduced me to a client for the Thai market, and since then, I've admired her professionalism and deep passion for wine. Today, she will share her experience with us, revealing how she began her journey in this fascinating field, what aspects of her work excite her the most, and how she selects wines for her online wine shop. Additionally, she will discuss the importance of social media for wine professionals and offer valuable advice for wineries venturing into export. This is an interview that I hope will inspire professionals and enthusiasts alike, unveiling the behind-the-scenes of a profession rich in nuances and unique encounters.

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1. Diana, how did you start your journey in the wine world? Was there a particular moment or experience that made you realize this was your path?

At 34, I attended a tasting for women entrepreneurs. At the time, I was working as a headhunter in my father’s consulting firm. It was love at first sight between me and the wine world, so much so that I left the family business to start my own international public relations agency. Interestingly, my paternal great-grandfather was an enologist, so perhaps it runs in the family!

2. Among the many aspects of your work, such as tastings and sales, which do you enjoy the most? What gives you the greatest satisfaction?

I’m most passionate about tasting. I love talking about wine, teaching, describing the aromas and characteristics, and seeing people's interest and enthusiasm grow. Selling is wonderful too, but nothing compares to organizing tastings.

3. I had the opportunity to meet you in your role as a wine broker when you introduced me to a client for the Thai market. What aspects of this work, connecting producers with foreign markets, do you enjoy most?

My favorite part of working as a wine broker is helping small winemakers export their products. For them, it’s often a dream come true. When I first started, a producer from Oltrepò hugged me in a bathroom out of sheer joy. We were in New York.

4. When selecting wines for your online shop, what criteria do you follow? Do you rely primarily on your personal tastes or think about what might appeal to your customers?

I base my choices on two factors. First, the wine must evoke emotion. If it excites me, I know it will excite my customers. Then, I make sure it doesn’t contain excessive sulfites and isn’t available in large retail stores; otherwise, there’s no point in having a wine shop, whether online or physical. I try to source from small producers and even lesser-known wines.

5. As Vice Echanson of the Bailliage of Milan in the Chaîne des Rôtisseurs, what do you consider to be the main benefits of being part of such a prestigious association?

Continuous professional growth and the opportunity to engage with colleagues from around the world. There’s always something new to learn.

6. I noticed you’ve become more active on social media, especially with videos introducing wines. How important do you find social media for getting noticed and attracting new clients?

Social media has become an excellent channel for promoting and showcasing one’s business. Through this medium, I’ve gained clients in Germany and Bangkok and met various producers.

7. As a sommelier, what do you think are the essential aspects of a wine to communicate in order to build trust and connection with both importers and private clients who may be less familiar with the wine world? How does your presentation vary for these two different audiences?

When presenting a wine to an importer, I describe the wine’s organoleptic qualities, potential food pairings with local cuisine, and pricing. The price must always be studied according to the target market. With private clients, I focus more on the sensory/emotional aspect because our role as sommeliers is also to create a sense of enchantment. When people are tired or want to impress someone, what do they do? They organize a dinner paired with a great wine. The sensory aspect is my guiding principle in both cases.

8. For a winery venturing into export, what do you think is the most crucial first step: internal analysis, effective communication, or a direct presence in the market through events and tastings?

The first step is to clearly understand what you truly want from the target market and to know that you can’t expect overnight sales. You need to create a business plan, a marketing strategy, consider the possibility of accessing OCM funding for international expansion, and present yourself to foreign markets with a professional tasting.

Unfortunately, this last aspect is challenging for both producers and wine brokers. The lack of professionalism from some consultants tarnishes the work of honest ones, and then producers think that simply attending a trade show is enough to sell. It’s not. Patience, determination, and always studying the correct price are essential. Without this, going abroad is pointless.

Lastly, it’s important to verify whether the importer has room in their portfolio and to work closely with the importer and the wine broker on marketing and communication.

Info & photo credit: Diana Zerilli

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Salute e alla prossima!
E non scordarti: Sii curioso e assaggia sempre qualcosa di nuovo 🍷

👋🏻 Ciao, sono Mihaela Cojocaru DipWSET | Autrice del libro "Metodo WINExcel" | Export Coach | Wine Broker | WSET Educator | Docente export & digital marketing c/o Italian Food Academy & Methodus Srl (Edotto) | Event Planner | Host “SoMe Wine” Podcast🎙️

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