Quando si parla di vino, ci sono esperti e poi c’è Giovanni Arpaia. Con oltre vent’anni di esperienza internazionale e un bagaglio di competenze che spazia dall’export management alla consulenza per gruppi dell’hospitality e del retail, fino all’enoturismo, Giovanni incarna l’approccio del vero professionista: uno studioso appassionato, un mentore e un creativo al servizio del settore.
Certificato con il prestigioso WSET Diploma e Sommelier AIS, è anche un educatore per corsi WSET, ruolo che gli consente di trasmettere a studenti e appassionati non solo competenze tecniche, ma anche la profonda passione che lo lega a questa antica bevanda.
Dall’Inghilterra all’Australia, dalla Francia alla Nuova Zelanda, passando per Portogallo e Spagna, Giovanni ha vissuto e lavorato nei principali paesi produttori di vino, assorbendone le culture enologiche e sviluppando una visione globale e unica. Per lui, il vino è ben più di una bevanda: è un veicolo di cultura, di storia e di connessione umana. Questa visione lo ha portato a creare esperienze innovative come ritiri di vino e yoga e a guidare le cantine verso una comprensione più profonda e strategica dei mercati internazionali (più info su
www.winetoone.com).
In questa intervista esclusiva, esploriamo il viaggio di Giovanni nel mondo del vino, i segreti di una carriera d’eccellenza e i suoi consigli preziosi per le cantine e le aziende che ambiscono a esportare in modo efficace e strategico.
1. La tua esperienza nel settore è impressionante e variegata. Guardando indietro, quali ruoli o esperienze ritieni abbiano plasmato maggiormente la tua visione del mondo del vino?
La mia visione del mondo del vino è stata plasmata da una combinazione di ruoli che mi hanno permesso di comprendere il settore da molteplici prospettive. Ho collaborato con alcuni dei principali distributori britannici, dove ho imparato ad adattare le strategie commerciali a un pubblico estremamente dinamico e diversificato. Come Export Manager e Brand Ambassador, ho imparato a leggere le dinamiche dei mercati internazionali, comprendendo le differenze culturali nella percezione del vino e l'importanza di adattare strategie differenti a mercati diversi.
Nel mio ruolo di Wine Educator e consulente, ho avuto l'opportunità di lavorare con produttori, rivenditori e professionisti del settore in diverse regioni, sviluppando un approccio globale. Questo mi ha insegnato quanto sia cruciale raccontare storie autentiche e valorizzare i vitigni autoctoni per creare una connessione profonda con consumatori e buyer.
Infine, il mio lavoro nell’enoturismo mi ha insegnato che il vino è un ponte tra cultura e connessione umana. Ogni esperienza mi ha arricchito, donandomi una visione globale che oggi applico a ogni progetto che intraprendo.
2. Con la tua esperienza di lavoro in paesi diversi come UK, Francia, Italia, Spagna, Australia e Nuova Zelanda, quali differenze culturali hai osservato nella percezione del vino, in particolare di quello italiano?
Lavorare in paesi così diversi mi ha permesso di osservare come la percezione del vino, e in particolare quella del vino italiano, vari in base alle tradizioni, alle tendenze locali e alla situazione economica. Nel Regno Unito, ad esempio, il mercato è guidato da un forte interesse per la sostenibilità e da una crescente curiosità verso i vitigni autoctoni, e qui l’italia e’ una fonte inesaurabile. Tuttavia, il mercato è altamente competitivo e i consumatori tendono a essere più propensi a scegliere vini che combinano tradizione e innovazione, dove il brand e la narrazione giocano un ruolo essenziale nel creare un legame con il consumatore.
In Francia, Spagna e Portogallo, la tradizione vinicola locale domina la scena, e i consumatori tendono a privilegiare i vini del proprio territorio. Questo rende più difficile l'ingresso dei vini italiani nel mercato, ma con opportunità significative per stili differenti e di qualità.
In Australia e Nuova Zelanda, l'attenzione è rivolta all'accessibilità e all'innovazione. I consumatori sono attratti da vini più moderni nello stile, caratteristiche che alcuni vini italiani possono offrire con successo.
3. Cosa cerchi in una cantina quando la selezioni per un importatore? Quali caratteristiche o valori rendono una cantina un partner affidabile e interessante?
La professionalità e l'affidabilità sono essenziali. È fondamentale che la cantina non solo offra vini di alta qualità, ma che rispetti gli impegni presi, garantendo una comunicazione chiara e mantenendo elevati standard operativi. Allo stesso tempo, e’ importante che esprimano autenticità, con un forte legame con il territorio. Le cantine che raccontano una storia unica, riflettendo impegno verso la sostenibilità e la qualità, sono quelle che mi interessano di più. La coerenza nella qualità e la capacità di adattarsi alle dinamiche di mercato, senza compromettere la propria identità, sono altrettanto importanti per costruire una partnership di lunga durata.
4. Come Wine Educator certificato WSET, quanto ritieni che questi corsi possano aiutare le cantine a presentarsi in modo più professionale e a comunicare efficacemente con i buyer?
I corsi WSET offrono strumenti fondamentali per una comunicazione tecnica e professionale. Aiutano le cantine a comprendere meglio le dinamiche del mercato e a tradurre le loro caratteristiche uniche in un linguaggio accessibile ai buyer internazionali. Questo non solo migliora la percezione del marchio, ma rafforza anche la fiducia degli interlocutori.
5. Quali strategie di visibilità e marketing ritieni oggi più efficaci per le cantine che vogliono distinguersi nel mercato del Regno Unito? Ci sono azioni specifiche che consiglieresti per attrarre l’attenzione dei consumatori e dei buyer britannici?
Il mercato britannico richiede una combinazione di storytelling digitale e presenza fisica. Una narrazione autentica e innovativa è fondamentale per emergere in un contesto maturo come quello del Regno Unito, poiché crea connessioni emotive con i consumatori. Tuttavia, le storie tradizionali legate al terroir, alla famiglia o al processo produttivo rischiano di risultare ormai inflazionate. È quindi indispensabile rinnovare l’approccio, focalizzandosi su una narrazione più orientata al cliente.
Suggerisco di investire in contenuti originali sui social media, collaborazioni con esperti del settore e partecipazioni a eventi come fiere e degustazioni. Questi strumenti sono cruciali per costruire relazioni solide con i buyer. Per catturare la loro attenzione, è essenziale un piano di marketing ben strutturato, corredato da materiali professionali come schede tecniche dettagliate e un sito web ottimizzato.
Le tendenze attuali evidenziano una crescente preferenza per vini freschi, meno alcolici e più accessibili. Promuovere varietà autoctone, che stimolano la curiosità di consumatori e buyer, come simbolo di diversità, rappresenta un’opportunità da non lasciarsi sfuggire.
6. Quale consiglio daresti a una cantina italiana nuova e piccola che si sta preparando ad approcciare gli importatori inglesi? Cosa ritieni fondamentale avere per fare colpo e distinguersi in un mercato competitivo come quello del Regno Unito?
Sono fondamentali professionalità, presenza e persistenza. La qualità del vino è cruciale in un mercato in cui i volumi stanno diminuendo, ma non basta: è essenziale che anche i servizi offerti siano di alta qualità, ascoltare i consumatori e monitorare continuamente il mercato. Preparare un business plan chiaro, includendo strumenti di supporto marketing, e investire nella formazione del personale sono passi cruciali per affrontare il mercato britannico.
Per distinguersi, consiglierei di focalizzarsi su una gamma di vini ben definita, accompagnata da una narrazione forte e autentica che metta in risalto il territorio di origine. Un packaging adeguato e materiali di comunicazione professionali sono imprescindibili. È altrettanto importante posizionare i vini in fasce di prezzo diversificate per attrarre sia il trade che i ristoranti. Infine, non va sottovalutato il potere della comunicazione dell'etichetta: quando l'etichetta di una bottiglia riflette coerentemente la storia del vino e si allinea con ciò che il consumatore si aspetta, aiuta il prodotto a emergere piuttosto che perdersi nella massa.
VERSIONE IN INGLESE
When it comes to wine, there are experts—and then there’s Giovanni Arpaia. With over twenty years of international experience and expertise spanning export management, consultancy for hospitality and retail groups, and wine tourism, Giovanni embodies the essence of a true professional: a passionate scholar, a mentor, and a creative force dedicated to the wine sector.
A holder of the prestigious WSET Diploma and an AIS-certified sommelier, Giovanni is also a WSET course educator, a role that allows him to pass on not only technical knowledge but also the deep passion that connects him to this ancient craft.
From England to Australia, France to New Zealand, and across Portugal and Spain, Giovanni has lived and worked in the world’s major wine-producing regions, absorbing their winemaking cultures and developing a global, unique perspective. For him, wine is far more than a beverage; it is a vessel of culture, history, and human connection. This vision has inspired him to create innovative experiences like wine and yoga retreats and to guide wineries toward a deeper, more strategic understanding of international markets.
In this exclusive interview, we explore Giovanni’s journey in the wine world, the secrets of his exceptional career, and his valuable advice for wineries and businesses aspiring to export effectively and strategically.
1. Your experience in the industry is both impressive and diverse. Looking back, which roles or experiences do you feel have most shaped your vision of the wine world?
My perspective on the wine world has been shaped by a combination of roles that allowed me to understand the industry from multiple angles. Working with some of the leading UK distributors taught me how to adapt commercial strategies to a highly dynamic and diverse audience. As an Export Manager and Brand Ambassador, I learned to navigate international market dynamics, appreciating cultural differences in wine perception and the importance of tailoring strategies to distinct markets.
As a Wine Educator and consultant, I’ve collaborated with producers, retailers, and industry professionals across different regions, developing a global approach. This role taught me the value of authentic storytelling and the importance of highlighting native grape varieties to foster meaningful connections with consumers and buyers.
Finally, my work in wine tourism reinforced that wine is a bridge between culture and human connection. Each experience has enriched my understanding and given me a holistic vision that I apply to every project I undertake.
2. With your experience working in diverse countries like the UK, France, Italy, Spain, Australia, and New Zealand, what cultural differences have you observed in the perception of wine, particularly Italian wine?
Working in such varied regions has shown me how wine perception—and especially the perception of Italian wine—differs depending on traditions, local trends, and economic conditions. In the UK, for example, there’s a strong interest in sustainability and native grape varieties, which makes Italy an endless source of inspiration. However, the market is highly competitive, and consumers are often drawn to wines that combine tradition with innovation, where branding and storytelling play a critical role in building connections.
In France, Spain, and Portugal, local winemaking traditions dominate, with consumers preferring wines from their regions. While this makes market entry challenging for Italian wines, it also presents opportunities for high-quality, unique styles.
In Australia and New Zealand, there’s a focus on accessibility and innovation. Consumers gravitate towards modern wine styles, which some Italian wines can successfully offer.
3. What do you look for in a winery when selecting one for an importer? What qualities or values make a winery a reliable and appealing partner?
Professionalism and reliability are key. It’s essential for a winery to not only produce high-quality wines but also honor commitments, ensuring clear communication and maintaining high operational standards. At the same time, authenticity and a strong connection to the terroir are crucial.
Wineries that tell a unique story, demonstrating a commitment to sustainability and quality, are particularly appealing. Consistency in quality and the ability to adapt to market dynamics without compromising their identity are equally important for building long-lasting partnerships.
4. As a certified WSET Wine Educator, how do you think these courses can help wineries present themselves more professionally and communicate effectively with buyers?
WSET courses provide essential tools for technical and professional communication. They help wineries better understand market dynamics and translate their unique qualities into a language that resonates with international buyers. This not only enhances brand perception but also builds trust among stakeholders.
5. What visibility and marketing strategies do you find most effective today for wineries aiming to stand out in the UK market? Are there specific actions you’d recommend to attract the attention of British consumers and buyers?
The UK market requires a blend of digital storytelling and physical presence. Authentic and innovative narratives are vital to stand out in a mature market like the UK, as they create emotional connections with consumers.
I suggest investing in original content for social media, collaborations with industry experts, and participation in events like trade shows and tastings. These efforts are crucial for building strong relationships with buyers. To capture their attention, a well-structured marketing plan, supported by professional materials such as detailed technical sheets and an optimized website, is essential.
Current trends highlight a preference for fresher, lower-alcohol, and more approachable wines. Promoting native varieties that pique the curiosity of consumers and buyers, as symbols of diversity, presents a significant opportunity.
6. What advice would you give to a new and small Italian winery preparing to approach UK importers? What do you consider essential for making an impression and standing out in such a competitive market?
Professionalism, presence, and persistence are critical. While wine quality is key in a market where volumes are declining, it’s not enough on its own. High-quality services, attentive listening to consumers, and continuous market monitoring are essential. Preparing a clear business plan, including marketing support tools, and investing in staff training are crucial steps to enter the UK market.
To stand out, I recommend focusing on a well-defined wine range complemented by a strong and authentic story highlighting the winery’s origins. Proper packaging and professional communication materials are must-haves. It’s also important to position wines across diverse price points to attract both trade and restaurants. Finally, don’t underestimate the power of label communication: when a wine label coherently reflects its story and aligns with consumer expectations, it helps the product shine rather than blend in with the crowd.
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Salute e alla prossima!
E non scordarti: Sii curioso e assaggia sempre qualcosa di nuovo 🍷
👋🏻 Ciao, sono Mihaela Cojocaru DipWSET | Autrice del libro "Metodo WINExcel" | Export Coach | Wine Broker | WSET Educator | Docente export & digital marketing c/o Italian Food Academy & Methodus Srl (Edotto) | Event Planner | Host “SoMe Wine” Podcast🎙️
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