🇮🇹🇬🇧 Come conquistare il mercato colombiano: i consigli di Chiara Sala per il successo dei vini italiani

 

Ho avuto il piacere di conoscere qualche mese fa Chiara Sala, una donna di grande determinazione, con l’ambizione di portare i vini italiani in America Latina. 

La nostra collaborazione è iniziata quando mi ha contattata per una consulenza, spinta dalla voglia di ampliare il suo raggio d’azione e portare nuove opportunità nel settore vinicolo. Chiara, colombiana di origine, ha intrapreso la carriera di wine broker per la regione LATAM e importatrice in Colombia, un mercato promettente ma non privo di sfide.

La sua dedizione l’ha portata a studiare e applicare ogni strategia descritta nel mio libro. Proprio grazie alla sua richiesta di avere in scritto le informazioni che le fornivo nei nostri incontri, è nato il mio libro in uscita "Metodo WINExcel - Consigli pratici per vendere il tuo vino con successo". 

In questa intervista, Chiara racconta il suo percorso, le difficoltà del mercato colombiano, le preferenze dei consumatori locali e la sua visione per il futuro. Le sue esperienze offrono uno sguardo autentico su cosa significhi far conoscere e apprezzare il vino italiano in nuovi territori, affrontando ogni sfida con una strategia mirata e una forte volontà di successo.

1. Cosa ti ha ispirato a intraprendere una carriera come wine broker e importatrice? C’è stato un momento o un’esperienza specifica che ha determinato la tua decisione di entrare in questo settore?

L’ispirazione principale è nata dai numerosi viaggi in Colombia, che mi hanno permesso di approfondire il legame tra le mie radici italiane e colombiane. La curiosità della mia famiglia colombiana verso l’Italia e i suoi tesori culturali, culinari e vinicoli è stata la scintilla iniziale. Raccontare loro le tradizioni italiane ha acceso in me il desiderio di creare un ponte concreto tra i due Paesi.

Un momento significativo è stato l'incontro con il Console Italiano e la comunità del Centro Italiano a Barranquilla. Attraverso la riscoperta della storia di mio nonno emigrante e l’organizzazione di eventi legati al mondo del vino, ho iniziato a dare forma a questa visione.

Anche il Friuli Venezia Giulia, la mia terra natale, ha avuto un ruolo determinante. È una regione con una forte tradizione vinicola, e i ricordi d'infanzia trascorsi tra le vigne e le vendemmie con la mia famiglia hanno gettato le basi per il progetto "Unire cultura e territorio: l'Italia incontra la Colombia". Questo progetto rappresenta non solo una carriera, ma anche una missione personale per connettere due culture attraverso il vino e le tradizioni.

2. Quali sfide hai incontrato nel mercato del vino colombiano? Ci sono aspetti normativi, logistici o culturali che lo rendono particolarmente complesso?

Le sfide incontrate nel mercato del vino colombiano sono molteplici e di natura diversa, con un grado di complessità significativo:

Evoluzione delle abitudini di consumo: fino agli anni '80 e '90, i superalcolici come l’Aguardiente, il rum e la birra dominavano il mercato colombiano. Il vino era considerato un prodotto di nicchia, consumato solo da una minoranza. Tuttavia, negli ultimi anni, e in particolare dopo la pandemia, il vino ha iniziato a guadagnare terreno, grazie a una crescente cultura enologica e all'interesse per uno stile di vita più raffinato. Nonostante ciò, il consumo di vino è ancora in fase di crescita, il che richiede un grande impegno per educare il mercato e fidelizzare i consumatori.

Normative di importazione e requisiti sanitari: le severe regolamentazioni colombiane relative alle importazioni e ai controlli sanitari rappresentano un ostacolo significativo. I vini devono rispettare standard rigorosi di etichettatura, certificazioni e analisi di qualità, il che può aumentare i costi e i tempi di esportazione.

La logistica è un'altra grande sfida, soprattutto a causa degli alti costi di trasporto e delle infrastrutture di distribuzione complesse. Le tariffe di spedizione e i tempi di consegna influenzano fortemente la competitività del prodotto sul mercato locale.

Accordo commerciale con l’Unione Europea: un elemento favorevole è stato l'accordo commerciale tra l'Unione Europea e la Colombia, entrato in vigore nel 2013. Questo ha ridotto i dazi doganali e migliorato le condizioni di accesso al mercato, rendendo il vino europeo più competitivo. L’Italia, attualmente, è il terzo esportatore europeo di vino in Colombia, dopo la Spagna e la Francia.

Queste sfide richiedono un approccio strategico che combini promozione culturale, ottimizzazione logistica e conformità alle normative locali per ottenere risultati significativi in un mercato in continua evoluzione.

3. Come descriveresti le preferenze dei consumatori colombiani riguardo al vino? Ci sono tipologie o stili di vino che sono più popolari o che risuonano particolarmente bene con loro?

Il mercato del vino in Colombia è in continua evoluzione. In passato, il vino era consumato principalmente durante le festività, ma oggi si registra un consumo più frequente, consapevole e informato, che cresce parallelamente all’interesse per la cultura gastronomica. I consumatori si stanno aprendo non solo ai vini cileni, argentini e spagnoli, ma anche a quelli italiani e francesi.

In Colombia, il vino ha mantenuto un basso profilo per ragioni storiche e culturali: la produzione locale è limitata dal clima tropicale, che non favorisce la coltivazione delle viti, sebbene stiano emergendo iniziative come i vigneti nella regione del Cauca, mentre, a livello sociale, il vino è stato a lungo percepito come una bevanda riservata alle élite, frenandone la diffusione tra la popolazione.

I consumatori prediligono i vini rossi, influenzati dalla forte presenza di varietà cilene e argentine come Cabernet Sauvignon e Malbec, ma tra i vini italiani spiccano il Prosecco, apprezzato per la sua freschezza, il Chianti, ideale con piatti di carne, il Montepulciano d’Abruzzo, sinonimo di qualità, il Pinot Grigio, perfetto per il clima caldo, e il Moscato d’Asti, amato per il suo gusto dolce e aromatico.

Questa evoluzione nelle preferenze riflette il crescente interesse dei colombiani per i vini di qualità e per le esperienze enogastronomiche, che li rendono un pubblico sempre più aperto alla diversità dell’offerta vinicola internazionale.

4. Quali sono le qualità principali che cerchi nelle cantine che rappresenti? Ci sono criteri specifici che consideri fondamentali per garantire che siano in linea con i tuoi obiettivi di business e le esigenze del mercato colombiano?

Sono alla ricerca di cantine la cui immagine sia giovane, moderna e al contempo semplice, può sembrare in opposizione, ma per semplice intendo che produca vini tipici del territorio in cui è inserita e che le stesse etichette esteticamente siano semplici, pensando alla registrazione del marchio.

Che abbiano certificazioni Docg, Doc e Igt, al fine di assicurare il consumatore colombiano sulla provenienza e autenticità del vino. Il vino deve incontrare le preferenze dei consumatori colombiani, spesso orientati verso vini morbidi, aromatici.

La flessibilità nei quantitativi e un eccellente rapporto qualità-prezzo sono elementi fondamentali per competere con i vini cileni, argentini e spagnoli già ben radicati nel mercato colombiano. Tuttavia, il mio obiettivo non è solo rispondere alle tendenze del momento, ma anche contribuire a creare una cultura del buon bere in Colombia. Per questo, intendo diversificare l’offerta, portando anche vini di nicchia per gli intenditori, che valorizzino la qualità e l’autenticità. Credo fermamente che l’educazione dei consumatori sia cruciale per sviluppare un apprezzamento duraturo e consapevole.

Preferisco lavorare con cantine che abbiano già registrato il proprio marchio o siano disposte a farlo per il mercato colombiano. Questo garantisce protezione legale e tutela da eventuali conflitti di proprietà intellettuale.

5. Quali strategie iniziali prevedi di implementare per introdurre i vini italiani ai consumatori colombiani? Hai in programma eventi, degustazioni o altre esperienze interattive per aumentare la consapevolezza e l’interesse?

La mia strategia d’ingresso al mercato colombiano si basa su un approccio integrato che combina supporto istituzionale, eventi mirati e partecipazione a fiere internazionali. Collaboro attivamente con la Camera di Commercio Italiana, ProColombia e altre istituzioni, che rappresentano partner fondamentali per lo sviluppo delle attività. Tra le iniziative programmate per il prossimo anno, spiccano la partecipazione a fiere di settore come Expovino e Alimentec, piattaforme essenziali per massimizzare la visibilità dei vini italiani e creare connessioni strategiche. Per le cantine interessate, offro la possibilità di esplorare collaborazioni per il 2025, con posti limitati per garantire un servizio esclusivo e mirato. 

Parallelamente, continuo a organizzare eventi personalizzati per le cantine che decidono di investire nel mercato colombiano con il mio supporto. Questi eventi sono progettati per:

• Rafforzare la presenza del vino italiano: Attraverso degustazioni guidate in ristoranti italiani, hotel di lusso e wine bar in Colombia, che offrono l’opportunità di raccontare la storia e le caratteristiche uniche dei vini.
• Creare esperienze culinarie: Con cene tematiche che abbinano prodotti italiani e colombiani, creando una fusione culturale che arricchisce l’esperienza del consumatore e genera un impatto emotivo e culturale.
• Collaborare con esperti locali: Coinvolgo sommelier, chef e personalità influenti del settore enogastronomico colombiano, aumentando la credibilità e l’attrattiva di ogni evento.

Infine, il supporto istituzionale è cruciale: la collaborazione con il Centro Italiano di Barranquilla, il Consolato Italiano e altre realtà locali ci permette di organizzare eventi culturali dove il vino italiano diventa protagonista. Questi momenti non solo rafforzano la presenza del vino italiano sul mercato, ma lo posizionano come simbolo di eccellenza e autenticità.

Le cantine che vogliono affrontare il mercato colombiano troveranno nella mia strategia un supporto completo e personalizzato, pensato per valorizzare al massimo i loro prodotti e raggiungere gli obiettivi di espansione nel mercato latinoamericano.

6. Come immagini lo sviluppo del tuo brand in Colombia e oltre? Quali obiettivi a lungo termine ti piacerebbe raggiungere come ambasciatrice del vino italiano nella regione?

Immagino lo sviluppo del mio brand in Colombia e nella regione come un progetto che unisce eccellenza, cultura e territorio, posizionandomi come una figura di riferimento per la promozione del vino italiano.

Tra gli obiettivi a lungo termine intendo costruire un portfolio esclusivo e creare una selezione di vini italiani di nicchia che siano altamente ricercati in America Latina. Diventare ambasciatrice ufficiale collaborando con enti italiani (come l’ICE, il Consolato Italiano o ProColombia) per promuovere il vino italiano a livello istituzionale. Creare una rete di sommelier, chef e appassionati di vino per diffondere la conoscenza e l’apprezzamento del vino italiano.

Il mio obiettivo finale è non solo espandere la presenza del vino italiano in America Latina, ma creare un ponte culturale che unisca le tradizioni enogastronomiche italiane con le passioni e i gusti dei consumatori latinoamericani, diventando una figura chiave per il settore vinicolo nel paese.

 

7. In conclusione, quale consiglio daresti alle cantine italiane che vogliono entrare nel mercato colombiano? Quali aspetti ritieni essenziali per attirare l’attenzione degli importatori?

Alle cantine italiane che desiderano entrare nel mercato colombiano consiglio di adottare un approccio strategico, considerando che si tratta di un mercato emergente ma competitivo. È essenziale valorizzare il proprio prodotto in un contesto culturale diverso, puntando su aspetti chiave come la conoscenza approfondita del mercato locale e l’adattamento ai gusti dei consumatori. Investire in marketing e promozione è fondamentale, così come fornire supporto agli importatori attraverso formazione e materiali promozionali. 

Partecipare a fiere rilevanti, come Expovino, e creare collaborazioni strategiche può rivelarsi determinante. Inoltre, è importante offrire un portfolio flessibile che includa sia vini premium sia opzioni più accessibili per il consumo quotidiano. In sintesi, combinare qualità, autenticità e una solida strategia è il segreto per attirare l’attenzione degli importatori e affermarsi con successo nel mercato colombiano.

Photo credit: Chiara

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Salute e alla prossima!
E non scordarti: Sii curioso e assaggia sempre qualcosa di nuovo 🍷

👋🏻 Ciao, sono Mihaela Cojocaru DipWSET | Autrice del libro "Metodo WINExcel" | Export Coach | Wine Broker | WSET Educator | Docente export & digital marketing c/o Italian Food Academy & Methodus Srl (Edotto) | Event Planner | Host “SoMe Wine” Podcast🎙️

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